Une étude de hostAI révèle que 77 % des revenus des clients récurrents passent encore par les agences de voyage en ligne, générant plus d’un milliard de dollars de commissions annuelles pour des hôtes qui avaient déjà acquis ces clients.

Les professionnels de la location de courte durée doivent souvent passer par des géants tels que Booking ou AirBnB pour toucher leur clientèle. Mais ils doivent aussi, semble-t-il, continuer à verser des commission à ces OTA pour accueillir des clients qui les connaissent pourtant déjà. Une étude conduite par l’éditeur de solution pour les professionnels de l’hébergement hostAI estime que près d’un milliard de dollars de frais sont versés à ces opérateurs pour finaliser les réservations de clients déjà venus. Le rapport se base sur 231 150 réservations confirmées en 2025 auprès de 115 opérateurs dans le monde, met en lumière un phénomène que l’éditeur qualifie de « fuite des clients récurrents »». En moyenne, 77 % des revenus générés par ces clients repassent par des plateformes comme Airbnb, Booking.com ou VRBO, alors même qu’il s’agit des clients les plus précieux et potentiellement les moins coûteux à reconquérir.

On se souvient du logement, moins de l’opérateur

L’étude rappelle que les commissions versées aux OTAs (généralement entre 12 % et 20 %) amputent la marge des opérateurs à chaque nouvelle réservation effectuée via un tiers. Sans surprise, l’étude observe une corrélation nette entre la maturité du canal direct et la réduction de cette fuite. Les opérateurs dont la part de réservations directes est inférieure à 5 % laissent échapper jusqu’à 87 % des revenus issus des clients déjà acquis, tandis que ceux qui dépassent 30 % de part directe limitent cette perte à environ 10 %. Le canal d’entrée est décisif : 86 % des clients ayant réservé en direct réservent de nouveau en direct, quand près de 89 % de ceux qui ont découvert un bien via Airbnb y reviennent.

Comment expliquer cette difficulté pour les clients à se passer de cet intermédiaire ? hostAI avance trois facteurs : le déficit de notoriété de marque qui fait que les voyageurs se souviennent du logement et moins de l’opérateur, l’absence d’incitation claire à réserver en direct, avec des tarifs similaires et peu d’avantages exclusifs, et un différentiel de confiance perçu en faveur des OTAs sur les politiques d’annulation, le service client et la protection des paiements standardisés.

hostAI recommande donc aux professionnels de la location de courte durée de prendre en compte le caractère décisif de cette première réservation en directe. Pour cela, il est impératif de renforcer l’image de sa marque tout au long du parcours d’achat, d’en faire une garantie de confiance, de proposer des incitations à la réservation directe et d’investir dans la relation post-séjour.