Le travail dans l’incertitude est un sport qui a été le pain quotidien de tous les marketeurs et vendeurs ces 3 dernières années. Impossible de prévoir l’avenir en ce moment, non seulement du fait de l’instabilité politico-économique, mais aussi de la volatilité du business et du monde du travail. Alors, comment faire ? Pour éviter de baisser les bras et positiver, je vous propose 5 conseils tirés de mon expérience qui, je l’espère, vous seront utiles. Le texte de cette présentation est issu d’une intervention lors du #SocialSellingForum de Loïc Simon de septembre 2022 que vous pouvez revoir en fin d’article. 

5 conseils pour mieux marketer et vendre dans l’incertitude

En ces temps d’incertitude, nous naviguons dans le brouillard. Mes 5 conseils pour mieux marketer et vendre en temps incertain sont là pour vous y aider.

Nassim Nicolas Taleb, un auteur américano-libanais, a écrit en 2007 l’ouvrage Le Cygne noir : La puissance de l’imprévisible dans lequel il décrit ces phénomènes inattendus qui bouleversent notre quotidien ou celui des entreprises. À noter que nous avons évoqué ce livre en octobre avec François Cazals.

Un Cygne noir est un événement qui comporte trois caractéristiques principales :

il est imprévisible
son impact est massif
on le rationalise a posteriori

Heureusement, l’histoire permet de relativiser. Le Covid fut terrible, mais la peste noire de 1348, c’était bien pire : 50 % de morts en Grande Bretagne. En outre, à cette époque-là, il y avait également la guerre de 100 Ans !

Les journaux nous annoncent à grand renfort de témoignes d’experts que l’année 2023 sera terrible. Mais rien ne le garantit. Les bonnes nouvelles pourraient bien abonder, de manière tout aussi inattendue que les mauvaises qui s’accumulent depuis 3 ans.

Le triplet de l’opacité de Nassim Nicholas Thaleb

On peut donc toujours se pencher sur le passé et prendre du recul

Nassim Nicolas Taleb nous dit que l’esprit humain souffre de trois maux lorsqu’il entre en contact avec l’histoire. Il appelle cela « le triplet de l’opacité » :

l’illusion de la compréhension : chacun pense savoir ce qui se passe dans un monde qui est plus compliqué ou aléatoire qu’il ne le pense
la distorsion rétrospective : nous ne pouvons évaluer les choses qu’après coup
la surévaluation des informations factuelles et le handicap des personnes faisant autorité et des savants

Finalement, il faut accepter l’incertitude, comme le disait déjà Shakespeare au 16e siècle « Always the unexpected happens« , cité par André Maurois dans son ouvrage “toujours, l’inattendu arrive”.

L’idée de devoir faire du marketing ou de la vente par temps d’incertitude peut paraître intimidante. Mais il suffit de repenser à l’histoire et on se sent immédiatement beaucoup mieux.

Nous sommes incapables de prédire l’avenir

Car comment prédire ce qui est par nature incertain? Vient alors la nécessité de prendre du recul par rapport aux événements. Pour cela, je propose 5 astuces.

5 conseils pour prendre les choses avec philosophie

Conseil n°1 : quand on ne maîtrise pas une situation, rien ne sert de la prédire

Cela vaut aussi pour les vendeurs qui se demandent comment ils vont réussir leur quota l’année prochaine, ou les chefs d’entreprise qui se demandent quel quota ils vont se mettre sur leur tête.

Cela évitera de faire une mauvaise prédiction. Et vous pouvez toujours espérer que le pire n’arrive pas.

Il est en effet possible que la grande récession de l’année prochaine passe à côté de nous. L’inflation à 25 % par an n’arrivera peut-être pas non plus.

Il faut s’adapter, faire avec, et accepter l’incertitude.

Conseil n°2 : si cela est possible, réduire le risque

Si vous êtes chef d’entreprise, réduisez les coûts fixes, réduisez la voilure ou variabilisez les coûts.

Quand on doit se lancer dans le vide et qu’on ne voit rien, on a sans doute moins peur que si on perçoit le sol depuis les hauteurs

Si vous n’êtes pas votre propre chef, réduisez votre risque personnel.

Prendre les choses avec philosophie, et puis surtout, peut-être prévoir le pire, mais pour préparer le meilleur

Conseil n°3 : coupez la radio et apprenez la méthode Coué

C’est une mesure de sauvegarde ! Je n’écoute plus que France-Culture et ses analyses profondes et absconses qui durent 3 heures. Cela évite de faire du simplisme sur des choses complexes.

Mais ce n’est pas tout, je vous conseille la méthode Coué : répétez 20 fois par jour

Tous les jours, à tous points de vue, je vais de mieux en mieux

Injustement décriée, cette méthode d’autosuggestion est pourtant d’une redoutable efficacité.

J’ai l’habitude aussi, quand on a fait une bonne réunion avec un client, de dire « on va gagner ! ». Je ne suis pas dupe, cela ne prouve rien. Mais cela nous met dans une attitude positive, ce qui nous permet de vendre mieux par la suite.

Conseil n°4 : relire l’histoire

Pendant la peste noire, lors de toutes les guerres qui se sont succédé, ou durant le 19ᵉ siècle avec ses troubles et ses révolutions (1789, 1805, 1830, 1832, 1848, 1870 et 1871…), des hommes d’affaires ont fait du business, et certains en ont même fait beaucoup.

D’ailleurs, il y a toujours des personnes qui s’enrichissent plus ou moins légalement pendant les conflits. Nul doute que la terrible guerre d’Ukraine, quand la poussière sera retombée, nous révélera quelques nouvelles fortunes issues de cette triste période. À suivre…

Conseil n°5 : Innover par temps de chaos

Quand c’est le chaos, quand l’organisation est illisible, c’est signe que tout bouge ou mieux encore, que tout pourrait bouger.

Or, quand tout bouge et est incertain, c’est là qu’on innove le mieux comme je l’ai expliqué dans une vidéo réalisée avec Jean-Marc Goachet.

Quand les temps sont moins imprévisibles, quand l’organisation ne bouge pas, la hiérarchie est souvent figée et pesante. Et c’est dans ces moments-là que les innovateurs souffrent et qu’on leur refuse de faire bouger les choses.

Il faut donc regarder le côté positif des choses, on innove mieux sous la pression parce qu’on n’a pas le choix.

Mon conseil final : aborder l’avenir avec enthousiasme, laisser la pollution mentale de côté, et ne regarder que ce qui va bien

Je vous invite à voir ou revoir mon intervention au Social Selling Forum qui s’est tenu à Nagent sur Marne le 27 septembre 2022.

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