Pourquoi Google et Trivago misent sur la réservation sans commission ?

Après Google, c’est au tour de Trivago de proposer la réservation directe sans commission. Une évolution stratégique qui interpelle le secteur de l’hébergement. Pour mieux comprendre les enjeux, Bruno Delmas, CEO de la plateforme Elloha, partage son analyse.

🎯 Pourquoi ces géants offrent-ils la réservation à 0 % de commission ?

Selon Bruno Delmas, l’objectif est avant tout marketing :

« C’est un produit d’appel. Cela permet à Google comme à Trivago d’attirer les hébergeurs sur leur plateforme, avec l’idée de les convertir ensuite à l’achat publicitaire. »

• Pour Google, il s’agit d’enrichir l’expérience utilisateur : en plus des avis et photos, les internautes peuvent comparer les prix en temps réel, directement depuis la recherche.

• Pour Trivago, c’est un moyen de rendre la plateforme plus attractive : jusqu’à présent, seuls les acteurs comme Booking ou Expedia — qui enchérissaient sur les résultats — étaient visibles. Les hébergeurs indépendants n’avaient pas ou peu de présence.

🧩 Ce modèle va-t-il se généraliser chez les autres comparateurs et OTAs ?

« Les OTA classiques ne sont pas prêts à changer de modèle. »

Les plateformes comme Booking entendent conserver le contrôle total sur la réservation et la transaction. Aujourd’hui, 40 % des réservations hôtelières passent par Booking, qui vise à accroître cette part.

D’autres acteurs, comme Tripadvisor, pourraient néanmoins envisager une adaptation. Actuellement, le taux de commission y varie entre 12 % et 15 %, en fonction de la visibilité souhaitée.

« Google peut se permettre ce modèle car son taux de conversion atteint 6 %, soit le double de la moyenne du secteur (3 %). Peu d’acteurs ont cette force de frappe. »

🏨 Quels impacts pour les hébergeurs ? Comment en profiter ?

Les hébergeurs sont de plus en plus nombreux à vouloir réduire leur dépendance aux OTAs. Et pour cause : après le personnel, les commissions représentent leur deuxième poste de dépenses.

« Cette réservation sans commission est une vraie opportunité. Elle permet de diversifier les canaux de vente et de retrouver une marge de manœuvre financière. »

En misant sur la réservation directe, même via des enchères sur Google, le coût reste inférieur à celui des OTAs (entre 11 % et 17 %). Avec une stratégie bien pensée, un hébergeur peut passer de 22 % à 12 % de dépendance aux plateformes, selon Bruno Delmas.

Cependant, il reconnaît que le système reste complexe :

« Les mécaniques d’enchères de Google ou Booking peuvent sembler opaques. Mais en y consacrant du temps — notamment hors saison — les résultats sont au rendez-vous. »

📌 À retenir

• Google et Trivago utilisent la réservation sans commission pour attirer les hébergeurs et enrichir leurs services.

• Ce modèle ne devrait pas être adopté massivement par les OTA, très attachées à contrôler le parcours de réservation.

• Pour les hébergeurs, c’est une occasion à saisir pour reprendre la main sur leur distribution et optimiser leurs coûts.