Le social selling est devenu incontournable dans notre monde post-pandémique. Les médias sociaux sont désormais l’un des canaux les plus importants pour les marketeurs B2B, mais il est important de comprendre que le social selling n’est pas un outil, mais une affaire de stratégie.

Dans la nouvelle version de son livre intitulé « Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers », Tim Hughes, expert en social selling, présente un contenu étoffé suite à une discussion avec 15 praticiens du social selling. Il souligne que le social selling doit impérativement faire partie de la stratégie d’une équipe de direction en 2023.

Lorsque les médias sociaux sont apparus, beaucoup ne savaient pas quoi en faire. Le département marketing les laissait dans un placard, puis les ressortait de temps en temps. Ils publiaient quelque chose sur une page d’entreprise et demandaient à tout le monde de la « liker », ce qui, le plus souvent, ne donnait rien.

Aujourd’hui, le social selling constitue un avantage concurrentiel évident pour une organisation, à condition d’être appréhendé par la stratégie, et non par l’outil. Selon Tim Hughes, l’élément clé de son livre est qu’il existe un lien évident entre les médias sociaux, les prospects et les réunions physiques. La véritable question est de savoir comment utiliser les médias sociaux pour construire un pipeline et générer du chiffre d’affaires.

Le social selling n’est pas de la com, c’est du business !

Tim Hughes définit le social selling comme l’utilisation d’une présence et d’une posture sur les médias sociaux pour développer l’influence, enrichir son réseau, développer des relations de confiance, ce qui mène, en fin de compte, à des échanges humains et commerciaux.

Une bonne stratégie de social selling ne consiste pas à faire de la com, mais à faire du business ! Les échanges commerciaux sont le but ultime du social selling. Les dirigeants, lors des réunions du conseil d’administration, devraient être capables de mettre leurs dépenses en marketing en face des revenus générés grâce aux médias sociaux.

Il ne s’agit pas d’obtenir des likes, des clics et des vues, il s’agit de chiffre d’affaires. Combien de millions de dollars vous apporte l’utilisation des médias sociaux ? Telle est la vraie question.

Pour tirer pleinement parti des médias sociaux en B2B, il convient donc de mener une stratégie à tous les niveaux de l’organisation pour faire prendre conscience à tous la signification d’une présence sur les réseaux sociaux. Il est important de comprendre que les médias sociaux sont similaires à un salon professionnel. En tant qu’acheteur, vous savez à quel fournisseur vous voulez parler, mais en tant qu’entreprise, vous devez être présent pour que les acheteurs vous trouvent.

Il est important de se rappeler que les réseaux sociaux sont un canal de communication à double sens, il est donc nécessaire de créer un contenu de qualité, qui apporte une réelle valeur ajoutée aux prospects. Il est également important de créer des relations de confiance avec les prospects en répondant à leurs questions, en leur donnant des conseils et en partageant des informations utiles.

Le social selling ne se limite pas à LinkedIn, il est important de diversifier sa présence sur les réseaux sociaux en fonction de son secteur d’activité et de sa cible. Il est également important de personnaliser sa communication en fonction des différents types de prospects.

Enfin, il est important de mesurer les résultats de sa stratégie de social selling. Il est possible de mesurer les résultats en utilisant des indicateurs tels que le nombre de prospects qualifiés, le nombre de rendez-vous, le taux de conversion, le chiffre d’affaires généré, etc.

En résumé, le social selling est une affaire de stratégie, il est important de comprendre que les réseaux sociaux sont un salon professionnel, de créer un contenu de qualité, de créer des relations de confiance avec les prospects, de diversifier sa présence sur les réseaux sociaux et de mesurer les résultats. Avec une bonne stratégie, les entreprises B2B peuvent tirer pleinement parti des médias sociaux pour générer du chiffre d’affaires.