La formation commerciale est un enjeu crucial dans le domaine de la vente en B2B. En effet, pour réussir dans ce domaine, il est important de disposer de commerciaux compétents et performants. Or, la vente en B2B est devenue de plus en plus complexe ces dernières années, avec l’apparition de nouvelles technologies et de nouvelles approches de vente, comme le social selling. Pour permettre à leurs commerciaux de suivre l’évolution de leur métier et de rester compétitifs, les entreprises doivent donc être en mesure de les former de manière efficace et adaptée à leurs besoins.

Le 18 octobre 2022, nous avons organisé la deuxième conférence #SocialSellingForum et Visionary Marketing sur le sujet de la formation des commerciaux B2B pour notre client Seismic. Lors de cette conférence, nous avons invité plusieurs experts du domaine de la vente pour discuter de cet enjeu et partager leurs réflexions et leurs expériences.

Le premier point abordé lors de cette conférence a été celui de la différence entre formation commerciale, coaching et mentorat. Chacune de ces approches a ses propres avantages et inconvénients, et il est important de savoir lesquelles sont les plus adaptées à chaque situation. Par exemple, la formation commerciale peut être plus adaptée pour acquérir de nouvelles connaissances de manière théorique, tandis que le coaching peut être plus efficace pour aider les commerciaux à mettre en pratique ces connaissances dans leur travail quotidien.

Le deuxième point abordé a été celui des raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur entreprise. Selon nos experts, il y a principalement quatre raisons à cela : l’adéquation des commerciaux à la vente, l’absence de formation adéquate, l’absence de soutien et d’encadrement, et l’absence de perspectives d’évolution. Pour éviter que ces raisons ne poussent les commerciaux à quitter leur entreprise, il est important de veiller à leur bien-être et à leur épanouissement professionnel.

Le troisième point abordé a été celui de la formation continue et de l’adaptation à un environnement en constante évolution. Selon nos experts, la formation continue est essentielle pour permettre aux commerciaux de rester à jour sur les dernières tendances et technologies de leur métier. Cependant, il est également important de prendre en compte les besoins individuels de chaque commercial et de s’assurer que la formation proposée est adaptée à leurs compétences et à leurs aspirations professionnelles.

La formation des commerciaux est un enjeu crucial dans le domaine de la vente en B2B, tant pour leur montée en compétence que pour leur rétention dans l’entreprise. Selon Marie, fondatrice de l’école de vente Iconoclass, le but de la formation commerciale est « avant tout de former les commerciaux et leurs managers et leur donner les outils pour manager leurs équipes ». Elle souligne également l’importance de les accompagner pour éviter les burnouts, car la profession de commercial peut être exigeante. Michel Brébion, DG de Winbound, a souligné que la profession de commercial a beaucoup changé ces 15 dernières années et qu’elle demande aujourd’hui aux commerciaux de « détecter des signaux d’affaires » et d’apporter de la valeur. Selon Nora, de Sigma-up, la formation est également primordiale pour les start-ups et les entreprises traditionnelles, mais ces dernières ont souvent des moyens plus mesurés.

Norbert Bilbault, d’Excellence Selling, a insisté sur le fait que la vente ne peut en aucun cas être considérée comme un « mal nécessaire » mais qu’au contraire, c’est un pilier essentiel du développement des entreprises. Il est donc important de former les commerciaux et de les accompagner, mais aussi de savoir reconnaître les bons commerciaux et de les promouvoir. Michel Brébion a également souligné l’importance de la digitalisation de la vente en B2B, qui oblige les commerciaux à devenir leurs propres experts du marketing digital et à être capables de gérer leur propre parcours de vente.

Le parcours de vente en B2B est de plus en plus digitalisé, avec jusqu’à 80% du processus se déroulant en ligne, selon Michel Brébion, DG de Winbound. Cette digitalisation impose aux commerciaux de devenir leur propre média et implique un nouveau rythme de formation. La durée de montée en compétence des vendeurs en B2B dépend du type d’entreprise et il est important de travailler à l’adéquation à la vente, de repérer les bons profils et de placer les commerciaux au bon endroit. Les outils de Sales Enablement, comme les playbooks, jouent également un rôle crucial dans l’efficacité commerciale et la rétention des commerciaux.

En plus de la formation, Norbert Bilbault, d’Excellence Selling, insiste sur l’importance du coaching pour sortir les commerciaux de leur zone de confort et les aider à parler de valeur et à s’adresser aux décideurs. Selon François Pichon, le Sales Enablement crée un cercle vertueux qui sert le commercial en lui fournissant non seulement des playbooks produits, mais aussi un ensemble d’informations métiers et concurrentielles qui lui permettent de monter dans la chaîne de valeur. Marie Taquet Bovet, fondatrice d’Iconoclass, est également d’accord sur la nécessité du coaching à long terme plutôt que de courts programmes de formation pour éviter que les commerciaux ne reprennent leurs mauvaises habitudes.

La formation commerciale est un élément essentiel pour assurer la performance des commerciaux. Selon Nora Mostovoi, fondatrice d’Iconoclass, il ne suffit pas de suivre un programme de coaching commercial pour obtenir des résultats à long terme. Pour garantir l’excellence en continu, il est préférable de suivre l’apprenant sur une période plus longue, en adoptant une approche basée sur le mentorat.

Il est également important de ne pas attendre que la situation soit catastrophique avant de mettre en place une démarche de coaching commercial. Les commerciaux sont des êtres humains qui ont des hauts et des bas, et ils ont parfois besoin de retrouver confiance en eux. C’est pourquoi il est important de ne pas attendre qu’ils échouent dans leurs objectifs pour les soutenir.

Pour amener les commerciaux à la performance, il est nécessaire de sortir de cette mentalité de « Big Brother » et de les accompagner de manière intelligente et continue, en leur offrant une formation à haute valeur ajoutée. L’outil de formation doit également être soutenu dans ce processus.